Les clients des plateformes numériques ne veulent plus d’intermédiaires
Un article publié dans la Harvard Business Review rapporte que les plateformes s’inquiètent d’être exclues du circuit de la vente. En effet, ces dernières cherchent de plus en plus à empêcher les différentes parties prenantes de conclure des transactions hors plateforme. Il sera toutefois difficile pour les clients d’éliminer complètement les intermédiaires, car ils ont tendance à chercher constamment de nouveaux fournisseurs qui offrent des prix réduits ou qui ajoutent de la valeur à l’achat. On estime que la désintermédiation est le signe que la clientèle pense que l’entreprise n’offre pas assez de valeur. Si une tâche nécessite une communication répétée ou si elle peut être facilement divisée en parties distinctes, les acheteurs et les vendeurs ont alors de multiples occasions d’établir une relation hors de la plateforme.
Pour prévenir la désintermédiation, les plateformes doivent créer plus de valeur qu’elles n’en prennent. Elles doivent se présenter comme des partenaires à valeur ajoutée. Généralement, cela se résume à offrir des coûts de transaction moindres ou à améliorer la valeur du service offert. Certaines plateformes choisissent exclusivement de mettre des barrières qui rajoutent des coûts pour les interactions hors plateforme dans une tentative conserver leur clientèle. On peut citer entre autres le fait de masquer les coordonnées des fournisseurs pour empêcher toute communication directe, ou d’utiliser des acheteurs et des vendeurs secrets pour tester la fidélité des partenaires.
Il est cependant conseillé d’utiliser des incitatifs plutôt que des barrières pour démontrer l’engagement de la plateforme à créer de la valeur. Comme incitatifs, certaines entreprises proposent :
- d’offrir des outils logiciels pour améliorer la production, la livraison, la qualité ou la consommation du produit ou du service;
- d’offrir des services à valeur ajoutée (ex. : automatisation de la facturation, suivi du progrès, facilitation du paiement des impôts…); d’offrir une assurance;
- d’offrir une assurance;
- de permettre des retours gratuits et d’offrir une garantie de remboursement.
La désintermédiation est en fait le signal que l’entreprise n’apporte pas de valeur au-delà de la première interaction. Les plateformes doivent de ce fait prendre en compte six éléments pour faire la différence, notamment l’urgence, le pourcentage, le risque, les compétences, la fréquence et la modularité. En somme, ce n’est pas parce que la plateforme a permis la première transaction qu’elle a le droit de récupérer toute la valeur des transactions suivantes. Le rôle de la plateforme est d’offrir un prix meilleur et/ou une valeur ajoutée par rapport à la meilleure solution de rechange.
Un article publié dans la Harvard Business Review rapporte que les plateformes s’inquiètent d’être exclues du circuit de la vente. En effet, ces dernières cherchent de plus en plus à empêcher les différentes parties prenantes de conclure des transactions hors plateforme. Il sera toutefois difficile pour les clients d’éliminer complètement les intermédiaires, car ils ont tendance à chercher constamment de nouveaux fournisseurs qui offrent des prix réduits ou qui ajoutent de la valeur à l’achat. On estime que la désintermédiation est le signe que la clientèle pense que l’entreprise n’offre pas assez de valeur. Si une tâche nécessite une communication répétée ou si elle peut être facilement divisée en parties distinctes, les acheteurs et les vendeurs ont alors de multiples occasions d’établir une relation hors de la plateforme.
Pour prévenir la désintermédiation, les plateformes doivent créer plus de valeur qu’elles n’en prennent. Elles doivent se présenter comme des partenaires à valeur ajoutée. Généralement, cela se résume à offrir des coûts de transaction moindres ou à améliorer la valeur du service offert. Certaines plateformes choisissent exclusivement de mettre des barrières qui rajoutent des coûts pour les interactions hors plateforme dans une tentative conserver leur clientèle. On peut citer entre autres le fait de masquer les coordonnées des fournisseurs pour empêcher toute communication directe, ou d’utiliser des acheteurs et des vendeurs secrets pour tester la fidélité des partenaires.
Il est cependant conseillé d’utiliser des incitatifs plutôt que des barrières pour démontrer l’engagement de la plateforme à créer de la valeur. Comme incitatifs, certaines entreprises proposent :
- d’offrir des outils logiciels pour améliorer la production, la livraison, la qualité ou la consommation du produit ou du service;
- d’offrir des services à valeur ajoutée (ex. : automatisation de la facturation, suivi du progrès, facilitation du paiement des impôts…); d’offrir une assurance;
- d’offrir une assurance;
- de permettre des retours gratuits et d’offrir une garantie de remboursement.
La désintermédiation est en fait le signal que l’entreprise n’apporte pas de valeur au-delà de la première interaction. Les plateformes doivent de ce fait prendre en compte six éléments pour faire la différence, notamment l’urgence, le pourcentage, le risque, les compétences, la fréquence et la modularité. En somme, ce n’est pas parce que la plateforme a permis la première transaction qu’elle a le droit de récupérer toute la valeur des transactions suivantes. Le rôle de la plateforme est d’offrir un prix meilleur et/ou une valeur ajoutée par rapport à la meilleure solution de rechange.