IndustryWeek note les difficultés qu’éprouvent les jeunes et novatrices entreprises de logiciels-services (SaaS) – celles qui privilégient la proposition de solutions numériques pour fournir un service à leurs clients et qui ont profité depuis quelques années d’une disponibilité de capitaux sans précédent. En effet, ces entreprises subissent désormais les contrecoups des licenciements massifs du personnel technologique, alors que leur valorisation s’effondre et que la collecte de fonds se fait plus difficile.

Parallèlement, les entreprises industrielles traditionnelles – qui ont été même qualifiées de « dinosaures industriels » – ont consolidé leur transformation numérique au cours des cinq dernières années et seraient en mesure de proposer à leurs clients des solutions numériques innovantes et une expérience utilisateur plus riche. Dans ce contexte, à la lumière de l’expérience des entreprises de logiciels-services, les experts proposent certaines pistes d’évolution :

1. Se concentrer encore davantage sur la proposition de valeur fondamentale, car celle-ci est au cœur de toutes les activités de l’entreprise. Apparemment, beaucoup d’entreprises de logiciels-services ne font pas assez de recherches pour découvrir les besoins non satisfaits de leurs clients. De ce fait, leur proposition de valeur n’est pas assez robuste et, par conséquent, elle ne peut concurrencer celles d’autres entreprises.
2. Se concentrer sur l’embauche des meilleurs talents possédant les meilleures capacités pour le poste à pourvoir. Il semblerait que les entreprises de logiciels-services ont souvent confié des postes de direction à des professionnels qui ne possédaient pas assez d’expérience concrète. De plus, il a fallu composer avec un taux de roulement très élevé. Par conséquent, elles ont dû utiliser des ressources pour mettre à jour les connaissances des nouveaux professionnels.
3. La croissance rentable est l’objectif central. Les entreprises de logiciels-services ont démontré que se concentrer uniquement sur la croissance du chiffre d’affaires ou les acquisitions de nouveaux logos n’était pas une stratégie durable. Selon les experts, les entreprises de logiciels-services ne s’intéresseraient pas assez à la vente de services et de conseils, même si cette activité est très rentable. Cela a une répercussion sur leurs revenus récurrents annuels et donc sur leur valorisation.
4. Évoluer au bon rythme. La vitesse qui a toujours caractérisé les entreprises de logiciels-services peut être contre-productive si la proposition de valeur est déficitaire ou si l’adéquation du produit au marché n’est pas convaincante. Les experts estiment donc qu’il est préférable d’avancer prudemment et de vérifier les hypothèses au préalable auprès d’un groupe restreint de clients industriels. Cette période de validation assurera un processus de mise à l’échelle plus solide.
5. Vérifier les nombreuses variables qui sont en jeu avant de lancer une proposition de logiciel-service, par exemple, la cannibalisation des produits, la collaboration avec les différents canaux commerciaux, la conception des processus de vente et la tarification des offres de logiciels-services, parmi bien d’autres.