Les entreprises de confection de vêtements sont de plus en plus soumises aux pressions inflationnistes et à la hausse des coûts d’approvisionnement. Pour les aider à s’en sortir, McKinsey & Company, dans un article publié sur son site Web, propose à ces dernières d’implanter le modèle ADAPT, qui regroupe des actions sur les prix, les produits et la chaîne d’approvisionnement. Le modèle offre une approche à cinq composantes qui permet de reformuler la structure des marges simultanément avec des actions stratégiques dans le but d’obtenir un avantage concurrentiel dans l’environnement inflationniste. Le modèle ADAPT signifie « ajuster, développer, accélérer, planifier et surveiller (track) ».

• Ajuster. Il s’agit d’ajuster les rabais et les promotions. Le détaillant peut décider de réduire la valeur et la fréquence des promotions et des remises pour préserver la perception de la valeur par les clients et maintenir en même temps ses marges. Également, en ayant des stocks réduits, les entreprises peuvent atténuer le problème des stocks saisonniers excédentaires et ainsi faire moins de promotions. Une autre stratégie est d’augmenter le seuil du panier minimum donnant droit à la livraison gratuite, de 50 $ à 75 $ par exemple, afin de maintenir la marge sur les petits paniers sans augmenter les prix.
• Développer. Il s’agit de maîtriser l’art et la science du changement des prix, d’adopter une stratégie de tarification granulaire qui tient compte des diverses sensibilités des clients et des produits, de l’exposition à l’inflation et de l’état des stocks. C’est une approche qui permet de mieux faire correspondre les prix à la perception de la valeur par le consommateur. Cette approche nécessite un travail de recherche continu pour obtenir les informations comportementales permettant de comprendre la réaction des clients à l’égard des diverses stratégies. Ces informations peuvent également être utilisées par les entreprises pour affiner leurs stratégies de segmentation du marché et personnaliser les prix promotionnels de manière à préserver la valeur de la marque et à fidéliser la clientèle.
• Accélérer. Il s’agit d’améliorer la prise de décision en décomposant la structure de coûts, c’est-à-dire de rationaliser les processus avec les fournisseurs, les équipes d’approvisionnement, les opérations en magasin et le commerce électronique. Cela permettra d’accélérer le changement et la mise à jour des prix en réduisant le délai entre la décision d’apporter des changements de prix et leur mise en œuvre réelle dans les magasins. Ainsi donc, la main-d’œuvre en magasin peut se concentrer sur les activités de tarification qui offrent le meilleur retour sur investissement.
• Planifier. Il s’agit de développer une approche agile qui va au-delà de la tarification. En effet, les fournisseurs subissent eux aussi des pressions sur le plan des coûts (énergie, main-d’œuvre, etc.), et il peut être difficile de couper à ce niveau. L’entreprise peut donc opter pour une matière première de substitution ou des approches de conception à moindre coût afin de renforcer ses marges. Elle peut également se détourner des produits de marque pour développer sa propre marque maison, moins chère, mais avec plus de marge. En outre, les entreprises peuvent personnaliser leur offre, afin de moins dépenser sur des caractéristiques à moindre valeur pour la clientèle.
• Surveiller. Il s’agit de définir des indicateurs de performance clés afin de suivre l’évolution du comportement des clients et de mesurer l’efficacité des actions de l’entreprise. L’inflation met une pression sur les consommateurs, ce qui les amène à changer leurs comportements et ainsi délaisser les produits discrétionnaires comme les vêtements pour se concentrer sur les produits de première nécessité comme la nourriture. Ces indicateurs feront office de garde-fous pour permettre d’adapter la stratégie de tarification. Les indicateurs peuvent être la taille du panier du consommateur, la vente au détail unitaire moyenne, le nombre de pièces moyennes par transaction, etc.