Selon une recherche de la firme de consultants Kearney, les détaillants qui réussissent sont des maîtres de leur art et en ont étudié l’histoire. Ils créent une stratégie au lieu de suivre les autres, d’autant plus qu’ils font face à des vagues successives d’événements macroéconomiques et de défis industriels.

En 2023, la plupart des détaillants se concentrent sur la réduction des coûts pour survivre tout en essayant de préserver le statu quo et de faire face aux avancées concurrentielles. Mais cela peut ne pas suffire.

Un ensemble de qualités définit les chefs de file du commerce de détail, tandis qu’un ensemble d’erreurs pourrait caractériser les autres. Kearney identifie six grandes tendances macroéconomiques et sectorielles que tous les détaillants devraient suivre en permanence à mesure qu’elles évoluent et continuent d’affecter le commerce de détail.

Il y a un équilibre à trouver dans le paysage du commerce de détail actuel entre savoir y manœuvrer et éviter qu’il n’influence trop la stratégie à court et long termes. Plusieurs qualités caractérisent les chefs de file qui réussissent ce délicat mélange :

• Ils sont vraiment centrés sur le consommateur. Ils placent celui-ci au centre de la culture, des incitatifs, de la formation, des politiques, des investissements, de l’expérience et du service de l’entreprise.
• Ils insistent sur la rapidité d’analyse, de prise de décision et d’activation dans l’ensemble de l’entreprise.
• Ils capturent d’autres sources de revenus grâce à la puissance de l’écosystème de la vente au détail : ses données, sa publicité et ses finances, sa chaîne d’approvisionnement et ses magasins.

En revanche, les détaillants qui réagissent principalement à leur environnement évoluent trop lentement et développent des solutions après la disparition de l’avantage des précurseurs, les laissant comme suiveurs. Nous les voyons commettre des erreurs courantes, telles que :

• Laisser apparaître un gouffre entre les cadres et la ligne managériale. Ils ne parviennent pas à définir une stratégie centrale qui favorise la transparence, la responsabilité et l’exécution.
• Se contenter de l’incrémentalité. Ils apportent des modifications subtiles aux modèles traditionnels et s’appuient sur les opérations de type « rincer et répéter » et le marchandisage, tout en appliquant la technologie au besoin.
• Être piégé dans un cycle de réaction. Les ressources languissent ou sont utilisées de manière inefficace, car elles tentent de suivre les priorités en constante évolution.

Les six tendances de vente au détail qui commandent le plus d’attention aujourd’hui

• Les consommateurs omniprésents et le pouvoir qu’ils détiennent;
• Les périls persistants de l’instabilité de la chaîne d’approvisionnement;
• Les maux de tête persistants liés au marché du travail;
• Le désir sociétal du développement durable;
• Les promesses et exigences de la révolution numérique;
• L’augmentation de la pression sur les marges.

Ces six tendances peuvent avoir atteint différents niveaux de maturité dans le secteur mondial de la vente au détail, mais chacune est importante et pernicieuse si elle n’est pas abordée de manière explicite.