Selon une recherche de McKinsey, les clients du commerce interentreprises souhaitent depuis longtemps pouvoir acheter partout, tout d'un coup et tout le temps, comme ils le font dans leur vie personnelle. L'enquête mondiale B2B Pulse (2023) réalisée par McKinsey auprès de plus de 3 800 décideurs dans 13 pays révèle que ceux-ci obtiennent de plus en plus cette capacité, et que les acteurs du commerce interentreprises qui offrent la meilleure expérience omnicanal améliorent leur part de marché d'au moins 10 % par an.

Les entreprises de commerce interentreprises qui gagnent le plus de parts de marché utilisent simultanément cinq grandes tactiques de vente et de marketing modernes : déployer une technologie de vente avancée, augmenter les équipes et les capacités de vente hybrides, offrir l'hyperpersonnalisation, adapter les stratégies sur les marchés tiers et atteindre l'excellence du commerce électronique à travers l'ensemble du spectre du marketing et de la vente.

Ces entreprises gagnantes développent une expérience client numérique sophistiquée, notamment en tirant parti des médias sociaux, des appareils mobiles et des SMS au début du processus d'achat. Elles réalisent une plus grande part de leurs efforts de vente par l'intermédiaire de tiers et de plates-formes numériques. Les entreprises qui utilisent toutes ces tactiques sont deux fois plus susceptibles de voir une croissance de plus de 10 % de leur part de marché que celles qui se concentrent sur une seule.

Cinq autres tendances claires :

1. La « règle des tiers » s'applique. Les clients veulent toujours un mélange assurant une répartition équitable entre les canaux traditionnels, à distance et en libre-service, tels que les vendeurs en face à face, les ventes internes et le commerce électronique, respectivement.
2. Le commerce électronique est devenu le canal de vente le plus efficace.
3. Les clients sont disposés à dépenser de plus en plus pour les transactions de commerce électronique.
4. Les entreprises gagnantes déploient des équipes commerciales hybrides.
5. Il n'y a plus de temps pour attendre la personnalisation. Les entreprises de commerce interentreprises gagnantes investissent dans des tactiques de marketing sophistiquées.

Les entreprises qui investissent dans l'une ou l'autre de ces stratégies ont augmenté leur part de marché. Mais pour l'effet multiplicateur d'une croissance de plus de 10 % de la part de marché, elles doivent mettre en œuvre ces cinq stratégies gagnantes de concert.

Ce que les surperformants font différemment :

Environ les deux tiers des entreprises qui gagnent des parts de marché dans le commerce interentreprises (69 %) prévoient d'augmenter les investissements dans leur équipe de vente (contre 36 % des entreprises qui perdent des parts de marché), et 72 % des entreprises gagnantes prévoient d'augmenter leurs dépenses d'investissement, contre 39 % pour toutes les autres. En termes simples, les gagnants considèrent l'incertitude comme une occasion à saisir, continuent d'investir dans leurs ressources commerciales et profitent de ce moment pour non seulement maîtriser les bases, mais également accroître la sophistication de leur système commercial et créer une distance concurrentielle avec des expériences omnicanal supérieures. Les gagnants ont quatre actions en commun.