Un article du Harvard Law School Forum on Corporate Governance analyse les facteurs qui contribuent à la réussite des partenariats entre les entreprises traditionnelles et les jeunes pousses innovantes. Il s’agit d’un processus crucial, car les joueurs établis possèdent souvent un accès au marché, un capital technologique et des compétences en gestion, tandis que les jeunes pousses proposent des produits ou des services qui peuvent, éventuellement, révolutionner le marché. Dans cette perspective, l’article propose une série de recommandations autant aux entreprises qu’aux jeunes pousses. Dans le cas des entreprises, on met l’accent principalement sur les éléments suivants :

• Comprendre la proposition de valeur de l’accord. Il s’agit d’un élément incontournable, car l’entreprise établie devra accepter le risque le plus grand – que ce soit à l’égard des régulateurs de l’entreprise, des clients, des employés ou du grand public. C’est pourquoi il faut bien comprendre la valeur que la jeune pousse offre à l’entreprise établie.
• Tirer parti des processus d’approbation à l’avantage de l’entreprise établie. L’équipe de négociation de l’entreprise établie doit préciser les limites de son autorité et la nécessité d’obtenir l’approbation de la haute direction. Bien que cela puisse ralentir le processus, l’entreprise peut bénéficier en revanche de l’expérience et des connaissances de son solide réseau de parties prenantes et d’approbateurs.
• Utiliser des dispositions contractuelles pour atténuer le risque d’échec financier des jeunes pousses. Puisque les droits de résiliation d’un accord en cas d’insolvabilité peuvent ne pas être applicables dans le cas d’une faillite de la jeune pousse, il peut être pertinent d’établir des droits à des rapports financiers réguliers de la jeune pousse, associés à un droit de sortie si celle-ci ne répond pas aux critères minimaux.

En outre, il est à noter que les jeunes pousses ont des ressources limitées, car elles se concentrent presque entièrement sur l’adéquation de leurs produits au marché, la croissance et l’accès au marché. De plus, étant donné que les jeunes pousses sont très dépendantes des cycles de financement et que le soutien d’une entreprise établie peut être un atout pour réussir, il y aurait un risque qu’elles soient portées à accepter des conditions que finalement elles ne pourront pas honorer. C’est pourquoi l’article leur fait la suggestion suivante :

• Développer la confiance. La jeune pousse doit être ouverte à investir du temps pour développer des relations personnelles et cordiales avec les dirigeants de l’entreprise établie. La confiance peut être créée par la capacité à articuler efficacement la proposition de valeur. De plus, une discussion ouverte sur les exigences de l’entreprise et l’identification des écarts contribuerait à atténuer les risques et à augmenter la confiance. L’entreprise peut exiger, par exemple, certaines normes concernant la sécurité des données qui doivent être satisfaites avant la signature d’un éventuel accord.